فهرست مطالبمقدمه ............................................................................................... 9فصل اول: چرایی و چگونگی خرید مردم۱- ۱. تغییر مثبت بفروشید ........................................................................... 10۱- ۲. ارزش را درک کنید ............................................................................. 12۱- ۳. چرخه فروش را بدانید ........................................................................ 14۱- ۴. اعتماد و توجه بسازید ......................................................................... 16۱- ۵. شما متفاوت هستید .......................................................................... 18فصل دوم: فروش به افراد درست۲- ۱. مشتریان خود را درک کنید ................................................................... 22۲- ۲. سازمان خود را درک کنید .................................................................... 24۲- ۳. نق شهایی که خریداران بازی م یکنند، بدانید ............................................... 26۲- ۴. عوامل تغییر را شناسایی کنید ................................................................ 28۲- ۵. قدرت را به دست بگیرید ................................................................... 30فصل سوم: کسب و کاری جدید بسازید۳- ۱ . مشتریان بالقوه مناسب را انتخاب کنید ..................................................... 34۳- ۲. لیستی از مشتریان بالقوه مناسب تهیه کنید .................................................. 36۳- ۳. برنامه فروش خود را برنام هریزی کنید ....................................................... 38۳- ۴. بازی اعداد را انجام دهید ..................................................................... 408 فهرست مطالب۳- ۵. مشتریان بالقوه تلفنی خود را امتحان کنید .................................................. 42۳- ۶. گام ۶۰ ثانی های خود را ایجاد کنید .......................................................... 45۳- ۷. فنون تلفنی خود را توسعه دهید ............................................................. 48۳- ۸. بر ب یانگیزگی خود غلبه کنید ................................................................ 51۳- ۹. به اعتراضات رسیدگی کنید ................................................................. 53۳- ۱۰. خود را با انگیزه نگه دارید .................................................................. 56فصل چهارم: ملاقات با مشتری۴- ۱. ملاقات فروش خود را برنام هریزی کنید ....................................................... 60۴- ۲. یک اثر اولیه عالی ایجاد کنید ............................................................... 62۴- ۳. سبک خودتان را ایجاد کنید ................................................................ 64۴- ۴. فروش تعریف کردن نیست .................................................................... 66۴- ۵. پرسیدن ابزار قدرتمندی است ................................................................ 68۴- SPEND .۶ را به خاطر داشته باشید ............................................................. 70۴- ۷. دکتر کسب و کار باشید ..................................................................... 73۴- ۸. فرص ت تعیی نکننده است .................................................................... 76۴- ۹. سکوت طلاست ............................................................................. 78۴- ۱۰. همه چیز را به جلو حرکت دهید ............................................................ 80فصل پنجم: ساختن گام خود۵- ۱. پرونده کسب و کاری ایجاد کنید ............................................................ 84۵- ۲. طرحی عالی بنویسید ........................................................................ 86۵- ۳. در سبک ارائه دهید ......................................................................... 89فهرست مطالب 9۵- ۴. به ارائه خود ساختار دهید ................................................................... 91۵- ۵. مراقب تخفیفات و پیشنهادها باشید ........................................................ 93۵- ۶. مقداری درخشش اضافه کنید ............................................................... 95فصل ششم: به دست آوردن تعهد۶- ۱. برای مذاکره آماده باشید ................................................................ 100۶- ۲. مذاکره در معامله ........................................................................... 102۶- ۳. قیمت تنها یک متغیر است ................................................................ 104۶- ۴. فنون خریداران را کشف کنید ........................................................... 107۶- ۵. رقابت را مدیریت کنید .................................................................... 109۶- ۶. از کسب و کار بخواهید .................................................................... 111۶- ۷. بر موانع نهایی غلبه کنید ................................................................. 113۶- ۸. بدانید که چه زمانی عق بنشینی کنید ................................................ 116۶- ۹. بدانید که بعد از فروش خود چه کاری انجام دهید ............................... 119۶- ۱۰. مشتریان خود را مدیریت کنید ....................................................... 121فصل هفتم: نگرش درست۷- ۱. آمادگی و پافشاری .......................................................................... 126۷- ۲. موفقیت خود را تعریف کنید ............................................................. 128۷- ۳. خودت را مدیریت کن ..................................................................... 131۷- ۴. خلاقیت، جدیت و تحرک خود را توسعه دهید ........................................... 1